他叫王波，是維視智造的副總裁，并兼任維視圖像北京分公司的總經(jīng)理。如果不是聽他自我介紹，你很難相信眼前這位相貌敦厚、體型健壯、發(fā)型清爽，著一身西裝且能說會道的“80后”，會是中國視覺行業(yè)名氣公司的副總裁。在與記者的交談中，王波幾次說他更喜歡大家叫他銷售員“王工”，自己渾身上下都是銷售員的特質(zhì)，干的也的確是推銷員的活。我們的談話也就從推銷員開始的。

從銷售員做起是成事之道

王波說，基本而言，工作的全部就是跑客戶這一件事，其他的都不是很重要。有很多時候，在夢里也常常置身于客戶現(xiàn)場。他還強(qiáng)調(diào)，我和其他人最大的不同就在于焦頭爛額時能吃得下、睡得著，一覺醒來解決問題的方案就有了?？赡苁窃谶@一行混得時間長了，找到了道道。

在員工眼里，王波對跑客戶有著難以理解的熱愛，這么多年一直堅持“駐扎”在客戶群里，大小事都要過問，必須親力親為。

王波也總結(jié)出了經(jīng)驗(yàn)，“干銷售沒有吃不了的苦，沒有溝通不了的人，沒有達(dá)不到的目標(biāo)。因?yàn)殇N售員身在最基層，也最了解市場。從銷售員做起是成事之道。”

做銷售之前，王波是中國信息大學(xué)的一個二級學(xué)院的院長助理，他說，那時學(xué)院的事大部分有我來處理，管理幾百號人，特別鍛煉能力。但自己不喜歡機(jī)械的重復(fù)的工作，也總問自己“我是誰，我要干什么，我要到哪里去”。終于有一天還是毅然決然地離開了這個擁有“鐵飯碗”的事業(yè)單位。

實(shí)際上，在維視成立早期，公司就表示希望他能擔(dān)任高層的職位，出人意料的是王波并沒有立馬接受，他不希望“一下子就把自己放在那么高的位置”，而是從基層開始做銷售，把之前的工作經(jīng)驗(yàn)全部“歸零”。

從一個老師到一個銷售員，這中間角色轉(zhuǎn)變碰到的困難，他都領(lǐng)教過了。記者問他第一個客戶是誰，他幾乎脫口而出——中科院遙感所，只是這個高大上的名字并未給他帶來多少親切感。有一次，他去送貨，炎熱的夏天轉(zhuǎn)了幾站公交車后背都濕透了，可到了遙感所大門口，我就是提不起那個勇氣給人家打電話。主要是心里的落差和業(yè)務(wù)生疏，尤其是客戶提到的術(shù)語名詞，令他摸不著頭腦，經(jīng)常處于懵的狀態(tài)。干了一段時間后，依然隱約感到客戶對他翻白眼，在藐視他。

錢可以少賺，但被人看不起是最最痛苦的事，王波很有感觸地說。后來，就自己學(xué)，去新華書店買書，再就是向技術(shù)部門要資料了。有時，下了班坐在公交車上還在想產(chǎn)品的哪些基本信息是我不清楚的，晚上到家后繼續(xù)翻資料找答案。直到現(xiàn)在，王波還保持著一個工作狂式的作息時間，晚上十二點(diǎn)后睡，六點(diǎn)前起。但他再三強(qiáng)調(diào)，這并不是一段“苦”的時間，就像做“錘子”手機(jī)的創(chuàng)始人羅永浩說的那樣，苦和辛苦不是一個概念。

就這樣，一路走來，從銷售員做起，到現(xiàn)在的副總裁，王波說，任何成功不能指望天上掉“餡餅”，只有不斷地付出才能有收獲。如今的企業(yè)，不再是16年前在西安的賽格電腦城（現(xiàn)已消失）賣非線性編輯卡的維視，早已脫胎換骨。根據(jù)2015和2016年度中國機(jī)器視覺產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布的年度市場報告，國內(nèi)機(jī)器視覺市場前十大最具影響力的企業(yè)名錄里，維視都赫然在列。再翻看與他們的合作企業(yè)，映入眼簾的是華為、中國一汽、TCL、創(chuàng)維、富士康、ABB、歌爾、海爾等制造行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域的翹楚。

堅決走自主品牌這個必由之路

在北京維視的分公司，辦公面積并不算大，但王波把它布置得像家一樣，環(huán)顧一圈，你能看到不少花花草草，十分溫馨。從2009年擔(dān)任分公司總經(jīng)理、2011年擔(dān)任維視圖像營銷總監(jiān)再到現(xiàn)在維視智造的副總裁，他帶領(lǐng)的華北區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)以及維視全國營銷團(tuán)隊(duì)正是在這個“家”中高速運(yùn)轉(zhuǎn)的。

對話間，他多次提到陜西人只顧悶頭做事、踏實(shí)做事、認(rèn)為事做好了客戶自然會來的“軸”的性格。或許是因?yàn)檫@個原因，導(dǎo)致了公司在2010年之前對一些必要資質(zhì)認(rèn)證的忽視，以及產(chǎn)品宣傳上的不及時和公司定位的不明確。他說這是一段難熬的時光，因?yàn)?ldquo;不聲不響”，公司錯過了很多高速發(fā)展的良機(jī)，走了不少彎路。

“我們其實(shí)是國內(nèi)做光源最早的一家公司，技術(shù)條件也更好，產(chǎn)品質(zhì)量并不輸給國外產(chǎn)品，但為什么沒做起來？很大一部分原因是我們當(dāng)時對這些“面兒”上的東西不是那么在乎，流失了很多客戶。有時回想起來，確實(shí)是自己心里的一個痛。”王波對記者說。

總結(jié)出真知。不能只悶著頭做產(chǎn)品，視野要更開闊一些。2016年12月，公司終于拿到了那張姍姍來遲的“國家級高新技術(shù)企業(yè)”證書。這些年，維視公司堅持走自主品牌的道路，并更加注重各方面均衡發(fā)展和品牌文化建設(shè)，把企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理、員工健康、環(huán)保、知識產(chǎn)權(quán)提上了前所未有的高度，申請國家級資質(zhì)認(rèn)證、企業(yè)管理認(rèn)證、軟件著作權(quán)等等也就變得自然而然。

從現(xiàn)實(shí)看，安心做國外產(chǎn)品代理還是創(chuàng)建自己的品牌，雖然在產(chǎn)品戰(zhàn)略的決策上曾困擾過維視高層及王波，但他坦言，走自主品牌之路雖然注定不會一帆風(fēng)順，但這是一條民族工業(yè)振興發(fā)展的必由之路。王波說剛起步很艱難，還打了個比方，說就像武俠小說里的少林弟子，下山之前都要經(jīng)歷“十八銅人”的嚴(yán)陣一樣，自家的產(chǎn)品送到客戶那兒到底表現(xiàn)如何，還得接受“上帝的洗禮”。

2010年就是維視公司的洗禮之年。那年，經(jīng)過精心研制的自主品牌（BTOS遠(yuǎn)心光學(xué)）雙遠(yuǎn)心鏡頭及全球首款240MM大口徑雙遠(yuǎn)心鏡頭誕生，具有國際視野的EM系列千兆網(wǎng)工業(yè)相機(jī)誕生。順著這波東風(fēng)，維視成為蘋果公司在機(jī)器視覺項(xiàng)目的供應(yīng)商之一，給他們的手機(jī)外殼、logo進(jìn)行缺陷檢測，其自主的研發(fā)雙遠(yuǎn)心鏡頭及工業(yè)相機(jī)就應(yīng)用其中，經(jīng)受住了國際品牌使用考驗(yàn)，當(dāng)然也包括維視的智能視覺軟件。完成這個項(xiàng)目之后，維視的視覺產(chǎn)品迅速成長，接連通過三星、寶馬等多個國際高標(biāo)準(zhǔn)大項(xiàng)目的驗(yàn)證。

為客戶而生的維視教育

心里裝著上帝，上帝才會眷顧你。入職維視公司的這11年，王波跑過太多的客戶現(xiàn)場，他能時刻感受到客戶在需求上的變化。他說在當(dāng)下，用戶最迫切的需求就是合作廠商能提供項(xiàng)目方案上的支持。

“因?yàn)槲覀兊挠脩舾渌袠I(yè)不同，想要解決一個問題，需要工業(yè)相機(jī)、光學(xué)成像系統(tǒng)、光源方案多種硬件合理搭配才能取得穩(wěn)定的圖像，再結(jié)合高效的軟件，才能說完成了整個項(xiàng)目的搭建。”說到這里，王波突然放緩語速，似乎想串聯(lián)出一個完整的邏輯，停頓了幾秒后他又接著說道：“但問題是，對于客戶來說，這些工作的專業(yè)度超出了他們的知識儲備，容易把人講暈，那怎么辦呢？只能依賴于合作的視覺廠家——也就是我們了。用戶希望我們能憑借長期的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來給他們進(jìn)行指導(dǎo)。”

除了工業(yè)客戶之外，維視在與高校的客戶合作時，也同樣遇到了問題。因?yàn)閷W(xué)校實(shí)驗(yàn)室設(shè)備過于陳舊，實(shí)訓(xùn)課程與企業(yè)需求無法銜接，各學(xué)科的學(xué)習(xí)無法形成系統(tǒng)。對于老師來說，這些系統(tǒng)性的機(jī)器視覺應(yīng)用也超出了他們的專業(yè)知識范疇，只能依賴于這些機(jī)器視覺系統(tǒng)廠家，希望能夠?yàn)槠涮峁┳钚碌男袠I(yè)創(chuàng)新應(yīng)用。

于是，維視教育誕生了。王波說，這是專門為客戶而生的，在國內(nèi)，給視覺用戶提供培訓(xùn)，維視可以稱得上是先行者。

目前，他們沿著工業(yè)和教育兩條線，打造了一條機(jī)器視覺的核心生態(tài)鏈系統(tǒng)，主要提供以工業(yè)相機(jī)和雙遠(yuǎn)心鏡頭為核心的硬件解決方案，以及以智能視覺軟件為核心的軟硬件整體解決方案并提供定制化服務(wù)。尤其在教育這一塊，維視公司已經(jīng)積累了豐富的校企合作經(jīng)驗(yàn)，探索出了一整套實(shí)驗(yàn)室解決方案。

如今，憑借工業(yè)自動化和院校教育科研背景，維視教育的“實(shí)驗(yàn)室建設(shè)方案”同時受到以教學(xué)科研為主和以工程實(shí)訓(xùn)為主的院校的好評。根據(jù)《機(jī)器視覺》獲得的數(shù)據(jù)，截止至2017年5月份，維視已經(jīng)和20余所院校建立了“校企合作實(shí)驗(yàn)室”，并為400多家院校的實(shí)驗(yàn)室提供過產(chǎn)品及設(shè)備，這相當(dāng)于全國每6所普通高等院校中就有1所使用了維視的產(chǎn)品。王波有點(diǎn)激動地說，“按照現(xiàn)在的勢頭，我們將在三年內(nèi)在全國范圍內(nèi)建立100所這樣的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。”

采訪結(jié)束了，記者被王波和維視公司不走尋常路的膽魄和堅持民族品牌的意志所打動。當(dāng)然，民族的也是世界的，維視產(chǎn)品是中國的也是世界的。

本文源自：《機(jī)器視覺雜志》

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